Родовые квадраты

Примерно год назад Мария Павловна решила продать свою двушку. Родственники посоветовали ей «хорошего риелтора», который оценил квартиру в четыре миллиона. Но женщина решила подстраховаться и обратилась в агентство. Там, не отходя от телефона, любезная девушка Маша пообещала ей продать квартиру за четыре миллиона триста тысяч! Вдрызг разругавшись с родственниками, которые присоветовали ей «жулика», Мария Павловна заключила договор с агентством и стала строить послепродажные планы. Но шли месяцы, а покупателей все не было.

ФОТО daseugen/shutterstock.com

Дороже дорогого

Как ситуацию с продажей видит владелец квартиры? Не будем рассматривать случаи абсолютно неграмотных продавцов, которые вообще не ориентируются на рынке недвижимости. Тем более что таких практически уже и не осталось – повывелись. Возьмем стандартную ситуацию, когда владелец квартиры хотя бы примерно знает, сколько стоит его родовое гнездо. То есть, перед тем как звонить в агентство, он хотя бы поинтересовался средним уровнем цен на похожие квартиры.

Думаете, он согласен на эту среднюю цену? Ничуть не бывало. Ведь это цена не его собственной квартиры, а какой-то «средней». В свою, как правило, вложено немало трудов и денег. И потому, по мнению владельца, стоит она уж точно дороже, чем точно такая же соседская. То есть цена должна быть выше рыночной.

При этом продавец, конечно, сомневается, удастся ли ему продать квартиру «за такие деньги». В нем борются здравый смысл и жадность: он понимает, сколько примерно стоит его квартира, но хочет-то получить больше! С тем и звонит в агентство.

Строчки мелким шрифтом

А там, представьте, сидит на дежурстве этакий суперагент (хоть та же самая Маша). Работы у нее и коллег в последнее время практически нет – количество сделок упало в два-три раза. И новые клиенты нужны как воздух. Только как их заманить?

Если агент назовет продавцу стоимость родных хором меньше ожидаемого потолка, тот с ним вряд ли будет разговаривать дальше. И агент это прекрасно понимает. А вот если он предложит ему цену, несколько большую среднерыночной, тогда владелец квартиры превращается в потенциального клиента.

Как только по малейшим интонациям в голосе продавца агент распознает, что ему удалось зацепить клиента, у него автоматически «включаются» все профессиональные приемы и уловки. И он начинает «лечить» (так выражаются сами риелторы) собеседника. Не сомневайтесь, вас обязательно уговорят выставить квартиру на продажу по той цене, на которую вы рассчитываете. Тем более что... вы сами этого хотите.

Что будет дальше? А дальше вы заключаете договор, в котором черным по белому написано, что ваша замечательная квартира будет продаваться по совершенно замечательной цене. И только мелким шрифтом внизу будет указан срок продажи – полгода. Правда, на эту досадную мелочь вы, скорее всего даже не обратите внимания, ибо во время заключения договора вас так «залечат», что вы почти наверняка поверите, что вашу квартиру продадут за месяц, а то и быстрее.

Время – деньги

Однако примерно через месяц после заключения договора, когда у вас не будет ни единого просмотра, вас начнут обуревать сомнения. Вы начнете звонить агенту и интересоваться ходом продажи. А вас... снова начнут «лечить». Но теперь этот процесс будет радикальным – ведь агенту нужен не договор с вами, а реальная продажа. И, хочешь не хочешь, ему придется двигать заоблачную цену поближе к рыночной. Как правило, это занимает не один месяц. А может пройти полгода, а то и год, пока ему удастся довести цену до продажной.

В принципе при стабильном или растущем рынке ничего страшного в этом нет. Но сейчас-то рынок падающий, с очень низким спросом. И реальные сделки на нем проходят процентов на 10 – 15 ниже каталожных цен. Быстро и дорого продать квартиру на таком рынке не сможет даже суперагент в квадрате.

Если же вы пошли на поводу собственной жадности, то... В общем, нечего на зеркало пенять. Расплачиваться придется в любом случае. По мнению экспертов, в ближайшее время цены на жилье расти не будут. И если вы протянете с продажей квартиры полгода или год, то получите за нее денег существенно меньше, чем если бы вы продали ее сейчас.

Практический совет

Чтобы точно представлять реальную цену вашей квартиры, вы должны вести учет просмотров. В среднем для стандартной одно-двухкомнатной квартиры достаточно одного просмотра в неделю. Если у вас всего один просмотр в месяц – цена завышена. Если два-три просмотра в неделю – цена меньше рыночной.

А единственно правильная на сегодняшний день тактика продажи состоит в том, что цену надо назначать не выше, а ниже средней по рынку на аналогичный тип квартир. И только в этом случае у вас есть шансы на успешную продажу. При этом вам придется еще и снизить цену при торге. И общее снижение цены может достигать 20%.

Эту и другие статьи вы можете обсудить и прокомментировать в нашей группе ВКонтакте

Материал опубликован в газете «Санкт-Петербургские ведомости» № 195 (6568) от 19.10.2015.