Ловушки для покупателей

Пока граждане перераспределяют свои расходы, приспосабливаясь к новым экономическим условиям, ритейлеры, чтобы удержать рынок и привлечь к своим товарам как можно больше покупателей, внедряют необычные технологии. О том, как они сегодня охотятся за нами, корреспондент «СПб ведомостей» узнала на международной конференции Retail Expert, которая прошла на днях в Петербурге в рамках международной выставки Design Decor.

ФОТО Дмитрия СОКОЛОВА

Чтобы побудить нас с вами расставаться с деньгами, современные ритейлеры тщательно исследуют и анализируют наше поведение и порой разбираются в психологии своих клиентов лучше, чем профильные специалисты. Некоторые выступавшие на конференции маркетологи даже рекомендовали продавцам прослушать курсы по работе с покупателями деструктивного поведения и держать в торговых залах литературу не только по психологии, но и по психиатрии.

«За последние три года в России возросло количество неадекватных людей с психическими отклонениями, увеличились группы потребителей истероидного и эпилептоидного типов поведения, – отмечает специалист по развитию розничного бизнеса Анна Бочарова. – Кроме того, на рынке появились совершенно новые участники – так называемые клиенты поколения Y. К этой группе в основном относятся молодые люди (18 – 35 лет) с новым мышлением и моделью поведения. Они имеют завышенную самооценку и уверены, что мир создан исключительно для них. Основную часть своей жизни они проводят в виртуальном мире и практически не расстаются с гаджетами.

Подобные клиенты платежеспособны, но работать с ними очень сложно. Они капризны, требуют повышенного внимания и острых ощущений».

Именно «игреки» являются авторами постоянно растущего потока жалоб в Роспотребнадзор и прочие проверяющие организации. Причем жалобы не всегда адекватные типа «диван скрипит не в той тональности» или «шарики не радуют». Зачастую из-за подобных капризных клиентов обычным потребителям не достается нужного внимания.

Но каковы бы ни были потребители XXI века, все они по-прежнему падки до зрелищ и развлечений, с помощью которых их и заманивают в магазины.

«Только вот зрелища им подавай все изощреннее да заковыристее, – говорит художник, автор механических скульптур английского велосипедиста, украшающих витрины известных чайных бутиков, Евгений Климов. – Обычную витрину с ярким оформлением нынешние покупатели не замечают. Современная витрина – это произведение искусства, арт-пространство, на котором разворачивается целое шоу. Поэтому в основе моих работ первую скрипку играют образность и, самое главное, кинетика (движение). Люди любого возраста, пола и статуса бессознательно обращают внимание на движущиеся арт-объекты, и их как магнитом притягивает к таким витринам».

Вот почему Климов создает витринные декорации с учетом профессиональных хитростей. К примеру, сначала человек видит в витрине движущуюся фигуру. Заинтересовавшись, он подходит к ней ближе. Замечает уже более мелкие детали (тоже движущиеся), рассмотреть которые можно только с другой стороны витрины, уже... в магазине. А владелец этого магазина как раз и ждет момента, когда прохожий зайдет в его владения и превратится в покупателя. Статистические данные показывают, что благодаря таким движущимся витринным ловушкам количество посетителей в магазинах увеличивается на 40%.

Еще одна новинка, о которой рассказывали на конференции и с которой некоторые петербуржцы уже успели ознакомиться на стрит-проспектах, это «живые» манекены со встроенными динамиками. По прогнозам экспертов, в ближайшем будущем такие ожившие куклы создадут здоровую конкуренцию промоутерам, раздающим у метро рекламную информацию.

Ну и, конечно, специалисты обсудили умных промороботов, которые уже были замечены в торговых залах магазинов северной столицы. Эти симпатичные роботы отечественного производства похожи на киношных космических существ и предназначены выполнять функции консультантов. Они реагируют на клиентов, вошедших в торговую зону, и подъезжают к ним, ориентируясь на тепловое излучение. Такие электронные сотрудники различают людей по половому признаку и благодаря особой программе достаточно умело выстраивают с ними диалог (помогают сориентироваться в магазине, рассказывают о товаре, акциях и скидках, отвечают на вопросы, шутят и, самое главное, не ругаются).

Еще одна интерактивная «замануха», которая уже есть в торговых залах Москвы и со дня на день появится в Петербурге, – виртуальные примерочные кабины. В них посетителю не обязательно переодеваться, так как в «волшебных» зеркалах таких примерочных благодаря специальным технологиям он, не раздеваясь, сможет увидеть и оценить, как на нем будет сидеть та или иная вещь.

Создатели подобных рекламных ловушек развлекают нас, привносят в нашу жизнь разнообразие. А в кризисные времена людям как раз хочется каких-то маленьких праздников и чудес. Вот почему горожане не обижаются на «хитрых» ритейлеров, а с удовольствием становятся участниками подобных промоспектаклей, фотографируясь с роботами-консультантами и экспериментируя в виртуальных примерочных. При этом попутно покупая вещи (пусть и не всегда нужные).

Но все-таки самое простое и действенное средство, перед которым не может устоять любой, даже самый взыскательный, потребитель, это заветная надпись на витрине магазина: SALE. Но в данном случае надо иметь в виду, что настоящие акции sale – это периодические и, как правило, кратковременные мероприятия, попасть на которые действительно выгодно. Если же на витрине магазина слово SALE выведено несмывающейся краской и является стойким элементом оформления, украшающим магазин круглый год, стоит сдержать первый порыв и более внимательно проанализировать цены.

Эту и другие статьи вы можете обсудить и прокомментировать в нашей группе ВКонтакте

Материал опубликован в газете «Санкт-Петербургские ведомости» № 177 (5550) от 23.09.2015.