Охота на мамочек

Совсем недавно я присутствовала на собрании маркетологов известных производственных и торговых компаний, специализирующихся на товарах для детей. Мне пришлось стать свидетелем профессиональной дискуссии на тему не «как сделать товар лучше и дешевле», а «как его быстрее продать».

РИСУНОК Василия АЛЕКСАНДРОВА

Заманить, чтобы продать

Один из представленных на мероприятии проектов имел рабочее название «охота на мамочек». Представители известного интернет-магазина товаров для детей делились опытом, как они «вербуют» потенциальных покупателей еще до того, как те становятся родителями.

Вот как это происходит. Потенциального клиента подкарауливают на специализированных медицинских и образовательных онлайн-ресурсах и в социальных сетях. Завтрашних мам приглашают в тематические группы, в рамках которых организовывают различные образовательные и праздничные мероприятия для будущих родителей. На этих встречах для женщин проводят полезные лекции с чаепитием и подарками. А беременным даже заказывают такси, чтобы облегчить им дорогу туда и обратно.

И вроде бы ничего плохого, мамочки счастливы – их развлекают, да еще и подарки дарят. Единственный нюанс – в этих ярких подарочных пакетах собраны исключительно презентационные образцы товаров (памперсы, средства гигиены, детское питание и т. д.) производителей, выступающих спонсорами данных мероприятий.

Как показывает практика, после такого потока внимания женщины уже после рождения ребенка переходят в разряд постоянных покупательниц именно этого магазина и именно этих брендов, не думая проанализировать ценовую политику данных товаров на рынке. Даже если «прирученные» дамы и узнают, что где-то есть аналогичный товар дешевле, они только хмыкнут, потому что им внушили, что «лучшее – это самое дорогое», тем более что на детях (особенно только что родившихся) экономить не стоит. Что ни говори, а мамы – это самый выгодный контингент для маркетологов и продавцов.

Мультик-искуситель

Кроме того, собравшиеся обсуждали еще одну перспективную «охоту» – на детей.

«Современные дети не верят телевизору и прямой рекламе, но их можно поймать в социальных сетях, – делится дама-эксперт. – Наши дети мало читают, зато с удовольствием смотрят фильмы и мультики по телевизору или компьютеру. Больше всего им нравятся видеообзоры. Поэтому, если вы хотите заинтересовать детскую аудиторию своей продукцией, ориентируйтесь именно на популярные видеоканалы. Размещайте там свои презентации и обзоры, желательно с образовательным и развлекательным характером, и результат не заставит себя ждать».

Психологи подтверждают: сегодня завоевать внимание потребителя можно двумя способами – «агрессивно-навязчивым: купи или мы от тебя не отстанем» либо более эффективным «хитро-изощренным – через подсознание».

«И в том и в другом случае выбор навязывается со стороны, – объясняет заместитель председателя комитета Торгово-промышленной палаты Ленинградской области по информационно-коммуникационным технологиям Андрей Бойцов. – Поэтому современный потребитель должен учиться различать, что хочет он, а что – продавец».

Арсенал коммивояжера

Вот несколько моделей «охоты на мамочек».

Первая: «статусные продажи». Людям внушают, что за счет приобретения тех или иных товаров они приобретут определенное положение в обществе. Наиболее явно эта модель проявляется в сегменте товаров премиум-класса и детском ассортименте, потому что взрослым людям свойственно самовыражаться через своих детей.

Вторая: «заботливые продажи». Эта модель предполагает внушение потребителям, что «без того или иного товара им и их близким будет плохо». Именно с помощью такого психологического приема и «охотятся» на мамочек.

Третья, самая неэффективная с точки зрения продавцов, это модель «разумных продаж». В данном случае речь идет о недорогих, но качественных товарах. Их производят, однако не рекламируют. Как это ни странно, такие товары есть практически во всех магазинах, но их задвигают на задние полки, потому что продавец с них практически не получает никакой маржи. Чтобы их приобрести, нужно сначала такие товары найти, а потом преодолеть общественное мнение об их «сомнительной» (не разрекламированной) ценности.

«Необходимо отказаться от статусного потребления в пользу разумного, которое исключает бренд и рекламу, оставляя только потребительские характеристики товара, – рекомендует Андрей Бойцов. – Сегодня в этом направлении мыслят всего 20 – 25% населения. Но их количество увеличивается, и уже через 3 – 4 года разумное потребление станет нормой. При этом сегмент детских товаров станет самым последним, потребители которого перестроятся на такую модель».

Пока же этому надо учиться. К примеру, выгодной формой рационального потребления на сегодняшний день является складчина. Чем радоваться бесплатному сыру в виде ненужных подарков от заинтересованных продавцов, лучше несколько раз проанализировать рынок, посчитать и, объединившись с соседями или коллегами по работе, провести коллективную закупку через Интернет. Что ни говори, а быть на месте охотника, а не дичи, намного приятнее. Да и выгоднее.

Эту и другие статьи вы можете обсудить и прокомментировать в нашей группе ВКонтакте

Материал опубликован в газете «Санкт-Петербургские ведомости» № 081 (5698) от 11.05.2016.