Карма бизнесу не поможет. Как вести переговоры с коллегами на Востоке?
Сегодня активно развивается бизнес-сотрудничество России с Китаем, Индией, Южной Кореей, Вьетнамом, Таиландом, Ираном, Египтом и Объединенными Арабскими Эмиратами (ОАЭ). Однако переговоры с восточными коллегами не всегда заканчиваются контрактами. Формат «пришел, увидел, победил», в котором привыкли действовать российские предприниматели, на Востоке не работает, а в некоторых случаях и вредит.
ФОТО Aaron Burden on Unsplash
Обнимашки на грани
Знакомство и переговоры начинаются с приветствия. Казалось бы, чего тут сложного? Но, как показывает практика, на этом этапе из‑за одного движения руки знакомство может автоматически перерасти в финальную стадию отношений.
Иранцы при встрече пожимают друг другу руки, а затем прижимают правую руку к сердцу. В арабских странах, если партнеры хорошо знают друг друга, мужское рукопожатие может быть дополнено легким касанием щек. В Индии можно использовать местное приветствие «намасте» — сложенные вместе ладони перед грудью и легкий поклон. Но, с учетом того что индусы очень дружественны в общении, надо быть готовыми к обнимашкам и поцелуям.
При этом очень важно знать, как в той или иной стране здороваются и общаются с противоположным полом. В большинстве восточных стран в общественных местах мужчины не должны заговаривать с женщиной (и тем более к ней прикасаться).
Почему США «простили» Венесуэлу и каковы перспективы ее возвращения на мировой рынок нефти?Никогда не говори «нет»
«В восточной культуре очень важно ориентироваться не на реализацию проекта любой ценой, а на достижение с партнером дружеских отношений, в основе которых лежит межличностная симпатия. Так, китайцы не работают с компаниями, они работают с людьми, — объяснила в своем выступлении на ленинградском форуме «Мой бизнес — энергия возможностей» эксперт ВЭД Анна Серых. — Выстраивая отношения с восточной компанией, никого и ничего нельзя критиковать — ни людей, ни компании, ни конкурентов, ни страну, ни ее правительство и законы, даже если партнер сам что‑то из этого критикует. Особенно это актуально для патриотичного Китая, который живет по принципу «ты заботишься о Родине, а Родина думает о тебе». Если, общаясь с китайским партнером, вы сделаете комплимент ему, его компании или стране, отметив, что экономика Китая растет семимильными шагами, он это очень высоко оценит, что положительно отразится на переговорах».
Восточный диалог обязывает придерживаться иерархии «хозяин — гость», «начальник — подчиненный», «пожилой — молодой», «мужчина — женщина» (во многих странах договориться с мужчиной быстрее и проще, чем с женщиной). Важно знать, что в Индии существует строгая система кастового деления. Поэтому стоит заранее выяснить, к какой касте принадлежат люди, с которыми планируется сотрудничество.
«В Китае в идеале руководитель должен вести разговор только с руководителем, без участия специалистов, — предупредила Анна Серых. — Ваш партнер должен быть уверен, что информацией владеете именно вы. Стоит иметь в виду и тот факт, что некоторые китайские специалисты добавляют себе вес, указывая не свою должность. Это значит, что все статусы и полномочия, о которых говорит ваш восточный коллега, надо тщательно проверять. Были случаи, когда договор подписывал менеджер, назвавшийся директором. В итоге этот договор оказывался недействительным и не был выполнен».
Как бы то ни было, на Востоке нет жестких переговоров. Вам никогда не скажут «нет». Вместо этого вы услышите завуалированные отказы: «мы подумаем», «мы посмотрим», «сейчас у меня много дел». В свою очередь вы должны вести переговоры в таком же мягком формате, без прямого и категоричного «нет». Стоит иметь в виду, что переговоры желательно вести вживую или хотя бы используя видеосвязь, аудиосвязь, голосовые сообщения. Конечно, с вами будут вести и переписку, но толку от нее не будет.
«Несмотря на то что китайцы — сдержанные люди, в процессе переговоров они могут иногда «включать актера», — рассказала Анна Серых. — Вдруг начинают эмоционировать, включая то злость, то радость. Могут повышать голос, изображать ужас или удивление. Не воспринимайте эти эмоциональные всплески на свой счет. Дайте собеседнику закончить его театральное выступление и вернитесь к переговорам в нужном вам ключе. В некоторых случаях прервать эмоциональный монолог помогает оперирование цифрами. Если представление затянулось, предложите сделать перерыв».
Важно знать, что китайцы всегда работают на выгоду, в том числе личную. Поэтому, презентуя партнеру товар, нужно уточнить, чем будет выгодна эта сделка именно для него. Предприниматели из Поднебесной стараются, чтобы партнер первым сделал предложение, назвал цену. Сами же обычно высказываются только к концу переговоров, когда полностью оценят реальные позиции противоположной стороны. Что касается документов, то в них надо обязательно использовать точные формулировки. Все двоякие прочтения будут трактоваться не в вашу пользу.
Продолжим после молитвы
Любопытно, что в восточных государствах уважают пунктуальность, однако сами жители этих стран с часами не дружат. К этому надо быть готовым.
Одни из самых непунктуальных предпринимателей — индусы. Кроме того, они с невероятной скоростью генерируют идеи, легко соглашаются на проекты, не обдумав их, однако реализация этих проектов хромает. Если в Китае подписанный контракт гарантирует дальнейшую плодотворную работу, то при заключении контракта с предпринимателем из Индии (или Ирана) надо понимать, что ждать от него дальнейших конкретных действий не стоит. Все дальнейшие шаги по реализации проекта могут лечь на вас.
Так же как и китайцы, индусы всегда и везде соблюдают свои традиции, национальный дресс-код и культ еды. Они это все чтут и ждут такого же уважения от других.
«Например, при совершении сделки они обязательно совершают ритуал торга, поэтому вы должны заранее для себя четко решить, что вы готовы уступить, и постепенно это использовать, — отметила Анна Серых. — Также в этой стране серьезно относятся к понятию кармы. Некоторые бизнесмены из России этим пользуются и в процессе переговоров заявляют собеседнику: «Если ты не подпишешь со мной договор, испортишь себе карму». Так делать не стоит, потому что карма для индусов действительно очень важная вещь. Они примут ваше предложение или замечание, но вряд ли ваши отношения в перспективе сложатся хорошо».
Еще одна особенность восточных стран — серьезное отношение к религии. Одна из самых религиозных стран — Объединенные Арабские Эмираты, где все молятся пять раз в день. На время молитвы останавливается все, так что ни о каких переговорах, звонках, переписке не может быть и речи.
В Иране культура религии мягче, чем в ОАЭ и Саудовской Аравии, но все равно она накладывает отпечаток на бизнес и взаимоотношения.
Зато Иран — отличный пример ведения бизнеса в условиях санкций.
Как ты поел?
Практически во всех восточных странах очень трепетно относятся к национальным праздникам. Беспокоить в эти дни бизнес-партнеров не стоит. Например, в Китае даже крупные транспортные компании выстраивают расписание так, чтобы исключить из графика китайский Новый год.
А вот от подарков на праздник или по любым другим поводам восточные предприниматели не откажутся. Но в этом случае главное — не промахнуться в выборе презента.
«Китайцы любят российские продукты, особенно кедровые орехи и шоколад, — поделилась информацией руководитель проекта по работе с экспортерами Российского экспортного центра в Петербурге Ольга Конош. — Также им понравится канцелярия с символикой страны или компании. Важно, чтобы подарки были красиво упакованы. Нефункциональные подарки типа матрешек, альбомов и открыток с видами городов они не оценят».
По словам эксперта, в арабском мире, если вы встречаетесь с партнером не в первый раз, следует приготовить подарок не только ему, но и членам его семьи. Одинаковые подарки дарить людям разных статусов и должностей не стоит.
«В Китае вручать и принимать подарок нужно двумя руками. Но открывать подарок можно только после ухода дарителя, — уточнила Ольга Конош. — А вот в Бразилии при первой встрече с потенциальными партнерами вместо подарков лучше пригласить их на обед или ужин. В Китае, кстати, тоже настоящий культ еды. У них даже есть приветствие, которое переводится «как поел?» и обозначает: «как у вас дела, все ли у вас в порядке?». Если вас пригласили в гости, придите пораньше, а после окончания ужина не задерживайтесь надолго. Во время ужина обязательно продегустируйте и похвалите все блюда. Если вам предложат добавку, то вначале надо вежливо отказаться».
В любой восточной стране для поддержания неформального разговора можно беседовать о семье, детях, хобби, праздниках и опять же о еде.
Но самый главный козырь общения в любом государстве — вежливость и уважение к партнеру и его стране. Чем естественнее вы будете и чем лучше вы будете знать традиции и культуру страны, с которой хотите сотрудничать, тем больше у вас шансов на успех. Ну а если вы будете вести переговоры на родном языке своего собеседника, то заключение контракта вам почти гарантировано.
Материал опубликован в газете «Санкт-Петербургские ведомости» № 210 (7539) от 08.11.2023 под заголовком «Карма бизнесу не поможет».
Комментарии