Главная городская газета

Товар идет  дивану

Каждый день
свежий pdf-номер газеты
в Вашей почте

Бесплатно
Свежие материалы Экономика

Ячейки Солнца профессора Гретцеля

Карлсон, который когда-то летал с крыши, позавидовал бы современным владельцам швейцарского рюкзака-электростанции. С его помощью пропеллер крутится куда быстрее... Читать полностью

Первый краболов России

Будет спущен на воду в Ленобласти Читать полностью

Траектория рубля

Индекс РТС начал минувшую неделю на уровне 992,8 пункта, закончив ее на отметке 988,9 пункта. Читать полностью

Промышленность растет по холодку

Студеный май заставил заводы работать быстрее Читать полностью

Маршруты без препятствий

Жители Петербурга и Ленобласти останутся в единой транспортной среде Читать полностью

Бумага наша, спецэффекты ваши

Петербург станет лидером производства обоев Читать полностью
Товар идет  дивану | В конце 1980-х  ленинградцам на улицах предлагали дешевый парфюм и сгущенку. Теперь коммивояжеры уже на дому рассказывают петербурженкам о дорогих кремах, а за дешевым товаром надо все так же идти на улицу – в гипермаркет.<br>ФОТО Дмитрия СОКОЛОВА

В конце 1980-х ленинградцам на улицах предлагали дешевый парфюм и сгущенку. Теперь коммивояжеры уже на дому рассказывают петербурженкам о дорогих кремах, а за дешевым товаром надо все так же идти на улицу – в гипермаркет.
ФОТО Дмитрия СОКОЛОВА

Несмотря на пышное «цветение» торговых центров, многие россияне по-прежнему заказывают любимые товары по каталогам. Приносят их на дом знакомые, друзья и родственники – люди, от которых мы не ждем подвоха. Сейчас прямыми продажами в России занимаются около 5 млн предпринимателей. О том, почему большинство из них женщины и как они порой даже рискуют жизнью ради своих клиентов, нашему корреспонденту рассказал руководитель компании Amway в Центральном и Северо-Западном регионах России эксперт отечественной Ассоциации прямых продаж (АПП) Сергей КОВАЛЕВ.

– Сергей Андреевич, расскажите, что такое прямые продажи?

– Логика бизнеса прямых продаж в том, чтобы продавать товары от человека к человеку, минуя розницу. Это подразумевает более личное взаимодействие с клиентом, персональное предложение, рассказ о продукте и пр. Имидж нашей отрасли был довольно сильно подпорчен в 1990-е годы, когда основные игроки официально еще не были представлены в России. Нам до сих пор приходится открещиваться от обвинений в том, что мы – сетевая торговля, пирамида или секта. А ведь в нашей отрасли нет вознаграждения за вовлечение новых людей в бизнес, есть только поощрение за продажи.

Традиционно успешными рынками для прямых продаж являются Южная Корея, Тайвань, Бразилия, Коста-Рика, Италия, США. Объясняется это историческими причинами. В 1950-х годах в США появились много людей, которые не имели постоянной работы. Так в стране и начала развиваться новая индустрия, которая впоследствии распространилась и на других континентах.

У нас же этот рынок только развивается. Лидеры отрасли в России помимо нашей компании это Mary Kay, Avon, Herbalife, Oriflame и другие известные фирмы. За год число работников отрасли выросло на 8%.


– Как прямые продажи соотносятся с российским законодательством?

– Как один из видов разносной торговли. Фактически нас приравнивают к нестационарной торговой точке, то есть мы в одной лодке с интернет-торговлей и вендинговыми аппаратами. Получается, что в этой индустрии заняты несколько миллионов человек, а понятия «прямые продажи» в российском законодательстве нет. Регулирование касается продажи определенных видов товара: способа их хранения и реализации. Правда, еще в 1970-х годах в США шли судебные процессы, которые постановили: такая деятельность абсолютно законна. Чуть позже подобные дела рассматривались в других странах, и результат всегда был одинаковый.


– У членов вашей ассоциации есть этический кодекс – свод правил, по которым работает отрасль. Какие положения в нем прописаны?

– Документ гарантирует качество продаваемой продукции. Если товар оказался некачественным, покупатель справе вернуть его в течение 90 дней и получить до 80% от первоначальной цены. И это действительно работает. Кстати, в сетевом маркетинге такого нет.


– Как отрасль чувствует себя в непростые для экономики времена?

– Существует некая зависимость между ростом отрасли прямых продаж и состоянием национальной экономики. Да, люди теряют работу, попадают под сокращения, терпят снижение зарплаты. Но когда у них нет уверенности в завтрашнем дне, они становятся более собранными и ищут возможности дополнительного заработка.

Впрочем, это не означает, что в кризис все россияне кинулись закупать стартовые наборы косметики и бытовой химии, чтобы перепродать их соседям и знакомым. Это более сложный процесс. После кризиса 2008 года мы наблюдали, что к нам пришли больше людей. А в 2015-м мы, наоборот, видим небольшое снижение.

Причины две: покупательская способность населения упала, а из-за девальвации рубля цена на продукцию компаний, занятых в отрасли прямых продаж, возросла от 15 до 30%. Ведь поставщики наши – зарубежные. Но в целом наша отрасль стабильна, хотя загадывать на ближайшие пару лет – дело неблагодарное.


– Каков портрет российского предпринимателя, занимающегося прямыми продажами?

– В основном это женщины, их доля доходит до 80% и в нашей компании, и в среднем по отрасли. Мужчины, как правило, активно подключаются, когда уже достигли определенного успеха. Тогда возникает бизнес семейный. Судьбы у всех разные. В нашей отрасли работают и преподаватели, и повара, и музыканты, и военные, и врачи, и учителя, и даже состоявшиеся в своем бизнесе предприниматели – руководители крупных нефтяных компаний, между прочим.

Иногда в нашей работе люди проявляют героизм. Вот вам жизненная история. Мне вспоминается одна женщина, которая в середине 2000-х годов работала почтальоном в Туруханском крае (Восточная Сибирь). В качестве дополнительного заработка она занялась прямыми продажами. Однажды зимой эта женщина летела на вертолете в отдаленный населенный пункт не только с письмами, но и с нашей продукцией. Так она случайно вышла не на той «остановке», ее там и забыли. Удивительно, что героиня нашего рассказа занимается прямыми продажами по сей день.

Надо понимать, что далеко не у всех в итоге этот бизнес становится основным. Таких людей, мы их называем лидерами, только 4% из всех предпринимателей (по нашей компании в России). Остальные 96% приобретают продукцию для себя и близких. А их портрет чрезвычайно многообразен, как вы понимаете.


– Какова доля отрасли прямых продаж от общего объема розницы в России?

– Тут важно пояснить, что мы не относимся к рознице. Магазины развивают конкуренцию на полке – это мерчандайзинг, специальные программы продвижения товаров и пр. У нас этого нет. Если, скажем, российские мобильные операторы активно себя рекламируют, порой задевая деловую репутацию коллег, то в нашей сфере такое не практикуется.

При этом мы анализируем, как продажи нашей продукции сопоставляются с аналогичным товаром на розничном рынке. Стоит отметить, что по некоторым позициям наша отрасль лидирует – например, в категориях «Товары для дома» и «Витаминно-минеральные комплексы».


– Прямые продажи лучше всего развиваются в регионах, потому что там нет гипермаркетов с их культурой шопинга, когда в одном месте можно и платье купить, и кино посмотреть, и поужинать?

– Тут не все так однозначно. Если вы живете в большом городе, чтобы добраться до большого приличного магазина через пробки, вам придется потратить целый день. Кроме того, именно в больших городах располагаются тренинговые центры компаний прямых продаж, расположены наши логистические узлы. Хотя правда в ваших словах есть: в регионах, где у населения нет возможности наслаждаться полноценным шопингом, прямые продажи продвигаются активнее.


– Представители косметических компаний из вашей отрасли наблюдают неожиданный тренд: в линейке продукции для России почти нет дешевых товаров. Компании позиционируют себя как люксовые бренды. С чем это связано?

– Мы наблюдаем это и на примере нашей компании. Несколько лет назад мы хотели расширить свою косметическую линейку товарами, рассчитанными на молодежь, а значит, более доступными. Идея была в том, чтобы привлечь новую категорию покупателей. И должен признать: эксперимент в России был неудачным, хотя на европейском и глобальном рынках все получалось.

Причина, возможно, в следующем. В косметическом сегменте «масстиж» (нечто среднее между массовым рынком и линейкой уровня «престиж») конкуренция довольно высока. Значит, потребитель (это, как правило, женщина) не всегда поймет разницу между продуктами и просто купит, скажем, нужный ей крем для рук в ближайшем розничном магазине. А если она обратится к продукции компаний прямых продаж, то консультант все покажет и расскажет, создав атмосферу домашней роскоши, и человек почувствует индивидуальный подход. Со всем этим не очень сочетается дешевая продукция. Ведь главное – имидж, адресность, лоск.


КСТАТИ

Чаще всего россияне покупают по каталогам средства личного ухода: на них приходится 61,12% всех покупок (в том числе 48,38% – косметические средства, 26,09% – парфюмерия, 25,53% – декоративная косметика). Далее идут пищевые добавки (15,73%), бытовая химия (8,52%), одежда и аксессуары (8,18%), товары для дома (3,57%) и товары для здорового образа жизни (1,04%).


По данным Ассоциации прямых продаж в России, в 2014 году членам этого объединения удалось сохранить объемы продаж на уровне 141,9 млрд рублей. Для сравнения: это в 3,5 раза меньше, чем оборот оптовой и розничной торговли в Ленинградской области в прошлом году.



Эту и другие статьи вы можете обсудить и прокомментировать в нашей группе ВКонтакте

Эту и другие статьи вы можете обсудить и прокомментировать в наших группах ВКонтакте и Facebook